2018年，無論是屬于哪個群體的農資從業人員，好像都在說“今年是難的一年”，這就猶如上學時老師總愛把“你們是我帶過的差的一屆”掛在嘴邊一樣，年年好像都是難的一年。

活在當下，難以跳脫出來去評判眼前的是非，究竟是人云亦云為顯得自己合群的客套話，還是不甚熟絡見面打招呼的寒暄，或者就是實事求是的境況呢，想來糾結并無甚他用，艱難程度究竟如何時間會給以答案。

2018年，經銷商的這一年整體經受了什么、經營狀況如何，這里筆者就做一個客觀的盤點。

不得不承認，2018年，確實橫在經銷商前面的有多道坎兒需要跨越，活下來的有的元氣大傷，有的只是傷其皮毛，但也有的是逆勢增長。

農藥經營許可是一道關卡

2018年8月1日是全國6萬家市縣級農資經銷商和80萬家農資零售商頭痛的一天，因為所有農藥經營者必須在這天前達到規定的農藥經營許可條件，并依法申領《農藥經營許可證》。8月1日后，沒有取得許可證進行農藥售賣將屬于違法經營，終被淘汰出整個農資銷售領域。

8月1日，這個對農資經營者猶如后通牒般的日子讓很多人備受折磨，坐立不安。然而面對“量大面廣，任務繁重，農藥管理職責、機構、人員和經費等不明確，不到位”等一系列影響農藥經營許可頒發進度的因素，8月1日前絕大多數縣沒有完成農藥經營許可證的頒發。

但是，作為農藥經營者來說，想好好做出一番成績來，取得農藥經營許可證是必然的，8月1日之后雖然有很多區域沒有立即執行處罰，但是因為這樣或那樣的原因未取得許可證的經營者依然猶如一座大山壓在心底難以名狀。

新《農藥管理條例》的實施，留給渾水摸魚的人的時間不多了。而作為正規經營的從業人員，也需要不斷地學習充電，查漏補缺，提升自我軟實力的同時還要兼顧硬件設施建設。

天災難防

今年年初，在河北、陜西、甘肅等地，正值生育時期的果樹遭受嚴重凍害，造成大面積減產甚至絕產。天災之下，農資經營自然也受到波及，這些地區的經銷商代表對此深有感觸。一方面因補救無望棄管而造成服務大面積縮水，據記者調研發現，今年他們的銷售額下降10%，主要原因就是年初的那場凍害導致梨樹、桃樹等果樹花期座果率只有三成，影響果農管理積極性急劇下降。

另一方面也在思索“災前預防，災后修復”工作如何突破。

8月份，山東壽光、青州等地受到洪水災害，僅壽光受災大棚達十多萬個，這不僅給農戶帶來了極大損失，對農資的影響也是巨大的。

我國大多數農業種植還處在靠天吃飯的背景下，“天有不測風云”，自然的不確定性給農業生產帶來了很大的壓力，自然變化關乎作物生產發育過程。而農作物的健康生長又與農業投入品的使用息息相關，所以，經銷商不得不間接承受來自自然的壓力。

農產品價格波動引起連鎖反應

農資投入品歸根結底是為解決種植端實際問題而存在的，當農產品波動超出農戶承受程度，經銷再好的產品農戶也不會買賬。

不要期待農戶有什么忠誠度可言，種地不掙錢還要求高投入那簡直就是癡人說夢。在今年特肥大型調研活動中，本刊記者走訪了山東很多家經銷平臺，絕大多數人都反饋其銷售情況與農產品行情掛鉤。

蔬菜種植周期短，在特肥應用上農戶就很樂意去嘗試新的產品、新的品牌。華琪農業王風虎反映，壽光特肥應用受菜價影響比較大，因菜價放棄高端產品選擇“物美價廉”的產品就是稀疏平常的小事。

農產品價格有走下坡路的時候，相應地，也就有攀升的可能。今年9月份記者在云南開遠參加一場企業籌辦的冬儲會，與一名叫黃俊儒的客戶聊起今年經營情況，他反映增長了不少，而究其原因就是香蕉價格的上漲，農戶愿意投入了，銷量自然就漲起來了。

如果說，當下經銷商轉型做服務商是形勢所迫下無奈之舉，那么服務商轉型做農產品品牌可能就是“一擊命中”式的長久生存之道 !

從根源解決農產品銷售問題是渠道與終端建立長期信任合作的關鍵所在，但這也正是很多人頻頻嘗試不得其法的突出難點。慶幸，我們看到已有成熟的“探路先鋒”案例，在本刊記者王奕撰寫的《農產品品牌：經銷商轉型服務的下一個風口？》一文中提到的陜西富鉀不二果，寧夏夏能的西夏秘園、海南諾澤農的金菠蘿、青島華墾的佳墾草莓……都是值得學習的榜樣。但轉型不易，萬不可一時頭腦發熱，轉不好掉到溝里去，審視清楚自己什么境況再做決定也不遲。

難以消化的庫存也來施壓

壓倒渠道的是庫存，這里說的庫存壓力來源于兩個方面：過期農藥庫存處理壓力與廠家不節制鋪貨遭到終端渠道受阻的壓力。

還是要提到2017年頒布的新《農藥管理條例》，其中規定，到條例實施日算起，過期農藥就認定為劣質農藥，不能再銷售了。這把很多經銷商推到了一個特別尷尬的境地：從廠家發來已拆封的過期農藥不能退貨，而鋪到零售商那里的貨，要“排隊等候”臨近過期才安排加緊銷售。

一些經銷商反應，比起庫存控制，處理過期農藥的銷售問題更讓人頭大。但也有因為廠家大量壓貨卻銷售無門而苦不堪言的，成為企業之間產品博弈戰的犧牲品。企業為搶占市場，用惹人垂涎的外部條件和天花亂墜的產品說明引你就范，后你在銷售中發現下游認知度不夠，說服農戶沒有想象中那么簡單，產品效果因時、因地、因量而異，摸索需要時間，當然，消化庫存也需要時間！

到底做什么樣的產品、未來產品趨勢會怎樣想必是很多農資經銷商已植入骨髓中每天要思考的問題。現在，農戶和零售的需求正在發生改變，渠道商之間競爭進一步加劇，唯有做差異化產品，渠道利潤可觀的產品，真正有效能讓農民增收致富的產品……才有出路。產品數以萬計，選擇也是趨于正無窮，雖繁雜卻也不是無跡可循。套餐、方案包推廣銷售將是渠道產品銷售的主流方向，而套餐的組合也終將在經銷商平臺上去實現且有機會發揮得淋漓盡致。

終端漲價難以實現

為貫徹落實中央1號文件精神，企業紛紛進入高效、綠色、安全、環保的生產或者停工整改。原藥、原材料上漲，制劑也漲，經銷商上游都在漲漲漲，還有的根本無貨可拿。但是向下游銷售時價格卻漲不上去，因為農戶不買單，而人員成本又在逐漸增加，導致利潤率下降明顯。

聚焦作物，靠服務打造自己的核心競爭優勢是當下經銷商尋求突破的主要方式。農資行業對技術服務的要求也越來越高，一定是能實實在在給農戶帶來效益，才變相地帶動產品銷售。所以，經銷商做服務時觀念上必須要徹底轉變：純粹去做服務，順便能提供給種植戶產品，利他而后利己才能長久經營下去。

賒銷難斬

做現款開發渠道難，致使賒銷成為農資界普遍現象，也是眾多農資現象的高頻詞匯。無論是經銷商還是零售商都被傷害極深，深惡痛絕卻又束手無策，陷入賒銷的怪圈中找不到出路。其中，村級經銷商尤甚，處于一種上下兩難的境地：

對上若是靠賒欠從上游經銷商那里拿貨，這就意味著得不到優惠，競爭力自然降低，如果全靠現款拿貨，能夠得到優惠，而手中又無錢可拿，資金短缺是不爭的事實；

對下如果不賒給農民，在這種你不賒我就賒的大環境下，就意味著不僅會失去市場份額，而且還會失去人心，甚至還會威脅到其他方面的利益。

無疑，賒銷是低級的競爭手段，但又是順應市場主流的無奈之舉。

“杜絕賒銷，即使少掙點也堅決不賒銷”是很多剛起步的經銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執行?？偟膩碇v，能做到大部分不賒銷的經銷商日子普遍比賒銷得好過。

賒銷，可能是傳統經銷商大的困境，算得上時代遺留問題：農戶賒零售的，零售賒經銷的，經銷賒廠家的，但現在呢，經銷商賒不到廠家的，那如果還要被下游賒銷牽制，想要發展資金從哪里來？想創新經營手段卻總是被束縛，過得可以說是非常憋屈了。

今年記者做花生調研的時候，在河南正陽縣與從業20年以上的老牌經銷商交流，深深地感覺到他們為賒銷所累的無力感，“早就不想干了，要不是因為款沒收回來”。

企業多品牌運作模式怕是隱患

隨著全球經濟一體化步伐的加快，市場競爭已不再受地域的限制，所有企業都將面對國際企業競爭國內化，國內企業競爭國際化的競爭格局。如此殘酷的競爭環境下，21世紀的企業競爭關鍵是品牌的競爭。

在相對滯后的農化領域內，渠道把控嚴格仍然是經銷商特別在意的一點。再好的產品，如果沒有好的市場管控，渠道的利益保證不了，那很可能成為市場的一個犧牲品。市場管控好，經銷商前期才敢投入。

植物精油在近兩年可以說是一個爆品，企業在精油的推廣中做了不少工作。其中，離不開渠道伙伴的相互扶持，有企業在營銷上采用雙品牌運營，但是其核心經銷商卻對此提出質疑：這種方式能否保證渠道之間良性？賣貨還能不能賣得放心？

從經銷商角度來講，確實讓人擔心，關乎利益的事誰會情愿讓步？雙品牌的運作模式其實市場上屢見不鮮，企業角度來講并不為過，可能還算得上比較厚道的運營模式了吧，畢竟企業要生存，還想更好的生存，誰不想把這張大網織的嚴絲合縫？理解萬歲，那么，經銷商你就在你的區域內拿出魄力拼力廝殺吧！